Pazarlamacılar, işletme sahipleri, satış uzmanları ve girişimciler, insanları yeni ürün veya hizmet almaya ikna etme görevine sahiptir. En iyileri, müşteri davranışlarının, duygularının ve eğilimlerinin ardındaki psikolojiyi bilenlerdir. İşinizi büyütmek için pazarlama stratejilerinizin farkında olmalısınız.
Her girişimci, büyümenin bir olasılık olması için müşteri çekiciliğini sürdürmek, yeni müşteriler çekmek ve tüketici memnuniyetini sağlamak gerektiğini bilir. Müşterilerin ne istediğini, ne düşündüğünü ve hissettiğini anlamak satışın merkezindedir. Fakat bunun ne olabileceğini ölçmenin her zaman göründüğü kadar kolay olmadığını biliyoruz. Giderek artan araştırmalar, tüketici karar yetisinin büyük bir kısmı, bilinçsizce gerçekleştiğini ve farkında olmadığımız faktörlerden etkilendiğini göstermektedir. Bu bilmeceyi çözmek ve tüketicilerin reklam kampanyalarından ürünlere ve deneyimlere kadar her şeyle ilgili gerçek duygularını açığa çıkarmak için, işletmeler nöropazarlama’ya, yani sinirbilim teknolojilerinin pazar araştırma uygulanmasına yöneliyorlar.
Pazarlama, insanların binlerce yıldır işlerini büyütmek için kullandıkları bir araçtır. Ancak “pazarlama” kelimesi 19. yüzyılın sonlarında popülerlik kazanmıştır. Her üretim, satış çabasını beraberinde getirdiğinden, pazarlama stratejileri, antik çağdan nöropazarlama’ya kadar çok uzun bir yol kat etti. Bu terimi ilk duyduğunuzda, biraz kafanız karışmış olabilir, çünkü hiç bir zaman bir araya gelmeyen iki kelime vardır; Nöro ve Pazarlama.
Nöropazarlama, “yeni bir pazarlama türü değil, pazarlamayı incelemenin yeni bir yoludur” ve pazarlamacıların, özellikle satış ve reklamcılıkta uygulanan pazarlama stratejilerini geliştirmek için tüketicinin davranışı hakkında araştırma yapmasına yardımcı olur. Nöropazarlama ilk olarak 2002 yılında reklamcılık ve pazarlama uzmanları tarafından ortaya çıkmış ve benimsenmiştir.
İlk yıllarda Nöropazarlama, öncelikle kan akışına odaklanan fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme (fMRI) ve elektriksel aktiviteyi tespit eden elektroensefalografi (EEG) dahil olmak üzere beyin aktivitesini izleyen pahalı yöntemlerle sınırlıydı. Ancak, zaman içinde, müşterilerin görsel dikkatlerini yönlendirdiği yerleri takip eden göz izleme teknolojisini ve değişken yüz ifadelerinin ardındaki duyguları yakalayan ve tanımlayan yüz kodlama teknolojisini içerecek şekilde genişledi.
Nöropazarlama alanı, sinirbilim, psikoloji ve pazarlama alanını bir araya getirmeyi amaçlar. Beyin faaliyetlerini analiz ederek insan davranışını anlamamızı sağlayan, sinirbilim ve pazarlama arasındaki köprüdür. Nöropazarlama’nın pazar araştırmasına getirdiği katma değer, tüketici araştırmalarında geleneksel araştırma yöntemlerinin bittiği yerde başlamasıdır. Araştırmacılar, insanların belirli uyaranlara verdiği beyin tepkilerini analiz ederek, her bir unsurun marka tercihleri veya satın alma kararları üzerindeki etkisini değerlendirebilirler. En yaygın test araçları şunlardır: TV reklamları, ambalaj, basılı reklamlar, web sitesi sayfaları, iletişim mesajları, kampanya kavramları ve hak talepleri. Nöro-temelli araştırma, farklı ürün özelliklerini (şekil, doku, his, koku, tat vb.) Test etmek için ürün geliştirmede de kullanılabilir.
Nöropazarlama hem duygusal hem de mantıksal düşüncenin aynı anda var olduğunu ortaya koyar. Nöropazarlama alanı, tüketici sinir bilimi olarak da bilinir. Beyni, tüketici davranışını ve karar vermeyi tahmin etmek ve hatta potansiyel olarak manipüle etmek için inceler. Nöropazarlama kullanımının artması, beynin enerjisinin sadece yüzde 2’sini bilinçli faaliyete harcadığı gerçeğinden kaynaklanır, gerisi büyük ölçüde bilinçaltıdır. Nöropazarlama süreci, belirli bir ürünü satın almadan önce karar verme, akıl yürütme, hafıza, ifade etme, vb. sinirbilim ile ilgili çeşitli mekanizmalar içerir.
Pazarlama analistleri, tüketicinin tercihini daha iyi ölçmek için nöropazarlama’yı kullanarak, pazarlamacıların daha etkili tasarlanmış ürünler ve hizmetler yaratmalarına ve beynin tepkisine daha fazla odaklanan kampanyalara yardımcı olur. Bu nedenle nöropazarlama, pazarlamacıya, tüketicinin ne tepki verdiğini, ambalajın renginin ne olduğunu, kutunun sallandığında çıkaracağı sesi veya tüketicilerinin sahip olmadığı bir şeye sahip olmaları fikrini verir.
Sade ve basit kelimelerle nöropazarlama, beynin pazarlamaya verdiği yanıtları incelemek için tıbbi teknolojiyi kullanan bir yöntemdir. Nöropazarlama kullanarak, pazarlama stratejilerinizi yeniden değerlendirebilir ve işinizin uygulanabilirliğine yardımcı olacak daha akıllıca reklamlar yapabilirsiniz.
Farklı sinirbilimcilere göre, tüm duygular, düşünceler ve öğrenmelerin yüzde 95’i daha önce farkında olmadan önce oluşuyor. Oysa çoğu pazarlamayı destekleyen çalışmalar, bilinçli düşünceye hitap edilecek şekilde hazırlanmakta. Bu da yapılan reklamların yüzde 95 başarısız olma ihtimalini gösterir.
Tüketicilerin neyin avantajlı olduğunu düşünmek için gelişmiş bilimsel çabalar kullanmasına rağmen, aynı zamanda pahalı ve zaman alıcıdır. Neyse ki, nöropazarlamanın fazla harcamadan uygulanmasının daha pratik yolları mevcut. Bunlardan bazıları şu şekildedir:
Kendi araştırmanızı yürütmeyi göze alamıyorsanız, başkalarından da öğrenebilirsiniz. Örneğin, araştırmacılar tarafından yürütülen göz izleme çalışmalarını yapın ve en iyi kullanıcı deneyimi için web sitenize belirli öğelerin yerleşimi hakkında bilgi edinin.
İnsan gözleri her zaman önce sayfanın sol üst kısmına bakar, en önemli bilginin yerleştirilmesi gereken yer burasıdır. Okuyucuların çoğu, sayfalara Z deseninde bakar, sol üst köşeden başlayarak, sağa doğru hareket eder, sayfa boyunca çapraz olarak atlar ve ardından tekrar soldan sağa okur.
İnsanların davranış biçimlerini inceleyerek düşünüş biçimleri hakkında çok şey öğrenebilirsiniz. Isı haritaları, kullanıcının sayfanın neresinde durduğunu görmenizi sağlar; bu, kişinin durduğunu ve bu özelliği dikkate aldığını gösterir. Kişinin bir logo veya Bize Ulaşın düğmesini incelerken tam olarak ne düşündüğünü söylemez, ancak en çok hangi alanlarda durulduğunu gösterir.
İç bağlantıları da inceleyin. Kullanıcılar hangilerini tıklıyor ve hangilerini önlüyor? Popüler olmayan bağlantıları daha iyi seçeneklerle değiştirebilir veya seçimi daraltmak için bunları kaldırabilirsiniz.
Perakende işletmelerinde, pazarlamacılar duyusal pazarlamayı kullanır. Dokunuş, ses, koku ve görüş kullanımıyla müşterileri etkiler. Örneğin bir mum koklamak, bazı insanlarda, tüm ailesiyle çocukluğundaki doğum günü kutlamalarını hatırladıkları için duygusal bir bağ oluşturur. Bir mağazada yapılan küçük değişiklikler, çaldığınız müzik türü ve hatta farklı ekranlardaki animasyonlar, aydınlatmaların değiştirilmesi alışveriş deneyimini de etkiler.
Farklı alışveriş yapanlar için neyin işe yaradığını bilmek zor. En iyi yöntem, tipik müşterinizle çalışabileceğini düşündüğünüz çeşitli yöntemleri denemek ve ardından duyusal uyaranları zaman içinde uyarlamaktır.
Nöropazarlama’nın bir kısmı zihnin nasıl çalıştığını ve hedef kitlenize ulaşmak için nasıl bir yol izlemeniz gerektiğini bulmaktır. Örneğin, fiyatlardan TL işaretini kaldırın ve daha küçük bir font kullanın.
Hangi hamlenin doğru olduğunu görebilmek için aynı ürün için farklı taktikler kullanmalısınız; fiyatı dokuz ile (1,99) bitirmek, görsel kontrast eklemek ve ilgili birkaç öğenin maliyetini bir araya (ürün + ürün) getirmek gibi.
Diğer yöntemler (fMRI, EEG…) aklın çalışma şekli üzerinde durmakta ve tüketicileri istediğiniz davranışlara doğru yönlendirmektedir. Pazarlamanın psikolojisi yıldan yıla farklılık gösterebilir, bu nedenle değişimler konusunda güncel kalın ve markanıza uygun gördüğünüz farklı teknikler deneyin.
Potansiyel müşterilerin, iş modelinizi değerlendirir ve güvenilir görünüp görünmediğinize hemen karar verir. Bununla birlikte, güven faktörü farkında olamayacakları bilinçaltı bir seviyede çalışır. Potansiyel müşterilerin, size güvenip güvenmeyeceklerine karar vermeden önce göz önünde bulundurduğu bazı hususlar vardır; sitenizin ne kadar profesyonel göründüğü, hangi tür ödemeleri aldığınız, iletişim bilgilerindeki ayrıntılar ve ürünle ilgili herhangi bir garanti şekli olup olmadığını gibi.
Nöropazarlama’nın güzelliği, bütünsel olarak insan duygularının köklerinde yatar ve bir insanın satın alma davranışını kavramak için çok hayati öneme sahiptir. Giden ve gelen pazarlama stratejilerinizi bütünleştirdiği için pazarlamanın en ayrılmaz parçasını oluşturur.
